La vente sur Internet s’est développée à vitesse grand V ces dernières années. Nombreux sont ceux qui s’y sont mis ou qui s’y mettent encore. La plus grande difficulté à ce stade réside dans la distinction, dans la singularité.
Comment se distinguer de la masse, comment sortir du lot et réussir à vendre ce qu’on propose. C’est ce que nous allons voir aujourd’hui dans cet article: comment être un bon vendeur sur Internet?
Sur Internet, le champ est très large. Certains y vendent des articles sur des sites de vente tels Ebay et Leboncoin. D’autres sont simplement revendeur en ligne de produits d’informations à travers des plateformes comme Amazon ou Clickbank. D’autres encore, des services, soit en B to B, soit en B to C.
Il y a aussi ceux qui créent leur propre boutique en ligne. Il y en a un peu de tout.
Vous devez savoir où vous situer
Voilà un critère très important qui vous permettra de déterminer la stratégie à appliquer pour mieux vendre votre produit.
Si vous vendez des produits physiques
Vous devez étudier le marché pour optimiser vos chances de « bien vendre ».
La première chose à faire est de choisir votre plateforme de vente.
Si vous vendez par exemple la vieille commode qui dort dans votre grenier ou le lot de CD que vous n’écoutez plus, tournez-vous vers des sites « trouve-tout ». Ebay et Leboncoin.fr sont de bonnes cavernes pour ce genre d’article.
Toutefois une autre option peut vous séduire : les sites de troc. Dans ce cas ce ne serait pas une vente à proprement parler, mais plutôt un échange, un troc. Troc.com ou encore Gchangetout.com sont des sites qui proposent des échanges (vêtements, voitures, et de bien d’autres choses, même des services) de ce genre.
Quoi qu’il en soit, n’oubliez pas de vérifier les conditions générales de vente. Certains sites peuvent prendre soit une commission, soit une part de votre vente. C’est le cas, par exemple, des dépôts-ventes.
Il y a une autre possibilité. Vous pouvez ouvrir votre propre boutique en ligne, boutique uniquement dédiée à votre projet. Pour ce faire, vous devez avant tout suivre ces quelques recommandations :
- Faire une étude de marché :
Votre projet est-il clairement défini? Existe-t-il un besoin? Une clientèle?
C’est tout l’enjeu de cette étude préliminaire indispensable !
Même si vous souhaitez commencer petit, même si vous pouvez gérer (au départ) seul votre boutique, il vous faut des produits à vendre et des clients.
L’objectif principal de l’étude de marché est d’aborder ces sujets.
Inspirez-vous de l’existant. Regardez les sites en ligne concurrents, analysez le marché et les comportements des acheteurs, étudiez les produits similaires et les volumes d’achats moyens par an et par personne. Prenez également compte du marché offline.
En un mot, mener une veille approfondie de l’existant et de la concurrence.
- Élaborer votre Business plan :
Un plan d’affaires est un document écrit qui décrit l’orientation future d’une entreprise. Un bon plan d’affaires explique clairement le concept de votre future boutique en ligne, énonce ses objectifs, énumère les ressources (humaines et financières) nécessaires à son exploitation, fournit l’origine de ces ressources, et explique pourquoi l’entreprise connaîtra du succès.
Dans votre Business plan, il faut y trouver :
– un sommaire qui résume les points importants du plan d’affaires en une ou deux pages
– un résumé qui présente l’entreprise
– une description des produits et services vendus
– un survol de l’industrie dans laquelle évolue votre business
– une stratégie de commercialisation qui résume les stratégies de l’entreprise relatives au produit, sa mise en valeur, son prix et sa distribution.
– un plan financier
Même si votre business plan évolue tout au long de votre projet, il faut en définir les bases après votre étude de marché. Ce business plan justifiera comment vous allez prendre des parts de votre marché, combien vous allez investir et avec quel retour.
C’est ce document que vous pourrez présenter aux banques ou à des investisseurs si vous avez besoin d’un apport financier.
- Mettre en ligne votre boutique et communiquer autour
Maintenant que toute cette étude préliminaire est effectuée, vous devez mettre en ligne votre boutique.
De nombreuses plateformes existent : Prestashop, Magento, Woocommerce ou encore les solutions tout-en-un proposées par les agences d’hébergement.
Ne vous secouez pas les méninges à vouloir la mettre en place vous-même si vous n’êtes pas technique. Orientez-vous vers les solutions tout-en-un existantes. Votre rôle sera uniquement d’intégrer vos produits dans le système, de les catégoriser et d’en faire une présentation attirante.
Ensuite, menez une vaste campagne de communication autour de votre business.
Je ne vous demande pas d’investir dans des moyens couteux. Utilisez les moyens pratiques de bord :
- Communiquez sur les réseaux sociaux et les forums
- Pratiquez le bouche à oreille
- Faites des communiqués de presse
- Menez des campagnes publicitaires (selon votre budget)
Si vous vendez des produits d’informations
Ici aussi, vous devez choisir votre plateforme de publication de façon conséquente. Certains utilisent des plateformes de vente comme Amazon, d’autres des plateformes d’affiliation comme 1TPE et ClickBank, d’autres encore mettent en place leur propre site de vente.
Regardez autour de vous, regardez sur les sites cités précédemment, analysez l’existant et vous pourrez vous faire votre idée.
Dans les deux cas de figure, produits physiques ou numériques, vous devez :
- Décrire votre produit :
Soyez clair et précis. Apportez des informations concises sur votre produit. Mettez-vous à la place de vos clients. Quelles informations seraient intéressantes pour eux de savoir sur le produit?
Privilégiez aussi les photos. Affichez une photo claire de votre produit. Ça joue à tous les coups.
Si vous avez des témoignages de satisfaction, mettez-les en avant. Les clients sont très sensibles à cela.
- Bien catégoriser votre produit
Ne mettez pas votre produit dans la catégorie des jeux quand c’est un outil de décoration. Bien référencer votre produit contribue à le faire retrouver plus facilement, sinon il sera difficile à voir, et donc à acheter.
- Fixer le prix de votre produit
Le prix joue quelques fois dans la décision du client, du moins quand celui-ci n’a pas trop les moyens. Faites donc attention quand vous fixez vos prix.
Maintenant que tout cela est connu, partageons les 15 réflexes (et conseils) des bons vendeurs!
Les 15 réflexes du « Bon Vendeur »
- Ne jamais rater une occasion de parler de votre entreprise
Profitez de toutes les occasions (repas entre amis, conférences, séminaire, voyages, sport…) pour parler de votre entreprise. Le but n’est pas d’ennuyer tout le monde avec vos histoires de boulot, mais de trouver des histoires et des anecdotes amusantes qui pourraient introduire des spécificités de votre entreprise, de votre produit. Pour cela, vous devez préparer un pitch pour présenter assez rapidement votre business (en maximum 30 secondes chrono). Rendez-vous donc souvent dans les sessions d’échange et de réseautage. Ça ne pourra que vous êtes bénéfique.
- Être crédible
Promettez moins, fournissez plus, c’est ce qu’on dit.
Ne faites jamais de promesses que vous ne pourrez tenir. C’est gage de confiance. Mieux vaut annoncer moins et offrir plus, que l’inverse. Respectez ce que vous promettez. De cette façon, vos clients croiront à vos dires.
Et rappelez-vous, on a qu’une seule fois l’occasion de faire une première bonne impression.
- Identifier vos points forts
Identifiez pourquoi vos clients achètent votre produit et pas celui de vos concurrents.
Vous devez savoir votre avantage concurrentiel, le bénéfice majeur de vos produits, perçu par vos clients. Cela vous permettra de vous concentrer sur cette force et de la mettre en valeur dans tous vos outils marketing.
C’est quelques fois difficile à déterminer pour un vendeur, mais vous pouvez simplement demander à vos clients. Ils vous diront sûrement ce que vous leur apportez en plus, et ça pourrait même servir de témoignages.
- Bénéficier de recommandations et de témoignages
Les recommandations et témoignages viennent renforcer la confiance du prospect à acheter votre produit. Si le client voit que vous avez des témoignages de satisfaction, il n’a pas de raison de douter de l’achat qu’il s’apprête à finaliser.
- Toujours avoir votre carte de visite
Votre carte de visite est l’identité de votre entreprise. Vous devez y faire apparaître votre offre de produits ou services, votre avantage concurrentiel et vos coordonnées (téléphone, mail, lien sur les réseaux sociaux…).
Bien entendu, il est indispensable d’en avoir toujours sur soi. Ne ratez pas d’occasion pour l’offrir, c’est ce qui reste de vous quand vous n’êtes pas là.
- Mettre en place une base de données client !
C’est indispensable : vos clients sont votre capital. Vous devez pouvoir le faire fructifier en lançant des opérations de fidélisation et d’extension afin de vendre beaucoup plus et même des produits complémentaires.
- Mettre en place une communauté de clients !
Vos meilleurs clients sont vos meilleurs ambassadeurs : vous devez donc leur permettre de se regrouper, de partager leurs expériences, de communiquer sur vos produits. Songez donc à mettre en place des sessions ou des rencontres d’échanges sur un produit ou pour des tests, ou simplement pour un partage d’expérience.
- Chouchouter vos clients
Ne manquez pas, par des mots gentils ou par une attention particulière, les moments importants de la vie de vos clients : anniversaire, fête des mères… C’est des choses qui paraissent minimes, mais qui marquent les esprits des gens.
- Ne jamais dénigrer vos concurrents
C’est le sens de la responsabilité de votre personnalité.
Préférez ne pas parler de vos concurrents que de les dénigrer. C’est une force à ne pas négliger pour tout vendeur sur Internet qui se respecte.
- Donner régulièrement des nouvelles aux clients
Il ne faut jamais laisser vos clients sans nouvelles de vous. Faites-leur de temps en temps des relances, en demandant leur niveau d’évolutions, leur avis sur le produit, leurs besoins nouveaux. N’hésitez pas à leur offrir des cadeaux supplémentaires (un contenu de qualité exclusivement pour eux par exemple). Ils ne pourront que vous être reconnaissants.
Vous pouvez procéder par mail, par appel téléphonique, par SMS, par rendez-vous (en réel ou via skype)… mais ne négligez pas cette action.
- Faire le point régulièrement
Vous devez faire un point sur votre portefeuille d’affaires. Qu’est-ce qui a marché et qu’est-ce qui n’a pas marché.
Réservez-vous une période de la journée ou de la semaine où vous réfléchirez sincèrement à votre stratégie, à votre plan d’attaque, à la nouvelle orientation à prendre. C’est ainsi que vous pourrez vous améliorer.
- Soyez présent sur les médias sociaux
Les médias sociaux sont des plateformes d’échanges incommensurables et le vendeur sur Internet ne peux les épargner. Pour restez en contact avec vos clients et leur partager des « scoops », il es aujourd’hui cruciel d’y être. Analysez votre base clientèle et allez où ils sont. Si c’est sur Facebook, allez-y. Si c’est sur Pinterest ou autre, Google+, vous devez y être. C’est essentiel pour entretenir votre réseau
- Ne pas négliger les médias traditionnels
Les médias traditionnels ne sont pas morts. C’est toujours de belles plateformes pour diffuser des informations relatives à vos produits. Communiqué de presse, passage télé et radio… c’est à prévoir.
- Se former régulièrement
Les choses évoluent si vite, surtout sur internet. Prenez donc soin de vous mettre régulièrement à niveau. Sinon vous risquez d’être déphasé, d’allez à l’encontre des nouveautés et vos clients ne vous le pardonneront pas.
- Soigner votre image et être présent sur internet !
Votre image est l’un des éléments qui permet à vos clients de vous identifier.
Ne lésinez donc pas sur les moyens pour l’optimiser : votre logo, votre vitrine, votre site internet, et bien entendu votre apparence. En un mot, votre personnal branding.
Ces conseils sont cités de manière aléatoire. Appliquez le maximum et vous verrez, vous serez un meilleur vendeur.
Vendre est un art, inné pour certains et cultivé pour d’autres. Avec une bonne dose de stratégie, en alliant charme et persuasion, vous pouvez devenir un vendeur exceptionnel.
Quel type de vendeurs êtes-vous?
Quelles autres stratégies utilisez-vous pour vendre vos produits?